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お知らせ 第21回「生涯取引」研究例会ご発表企業決定のお知らせ

 

第21回「生涯取引」研究例会内容

 

 

1.わくわく啓発活動による転換期(次世代マネージャー台頭) 

坂井モーター株式会社 (本社所在地:静岡県浜松市) 代表取締役 坂井光蔵様

 坂井モーター様は、コバック車検6店舗、軽自動車専門店、BP工場、ロードサ
ービス、大型整備工場を展開しており管理車両5万台近い大規模事業者です。生涯
取引は15年近く取り組まれています。当初10年で車検FCながら、車検台数と
同等の点検オイル、車検リスト入庫率は60%、自動車保険新規契約年間1000
件になりました。

 しかしながら、仕上げとなる既存顧客の代替えで足踏みとなりました。多店舗で
ありマネジメント格差、またマネージャー、アシスタントマネージャー等による管
理体制が不十分でした。この3年間、若手マネージャーの育成、SSSによる事前
準備、3点思考、そして、わくわく啓発活動を通じて、初生店において店長とサブ
マネージャー2名のマネジメントチームができ高品質なオペーションとマネジメン
トが確立。それを期に若手マネージャーによるマネジメントチームが横展開、仕組
みづくりと人材育成の体制が成立し次々に生まれました。

 当初10年の車検と点検オイルを中心としたマネジメントは、店長の属人的なも
のであり、直近3年の保険や代替に至る仕組みのマネジメントはチームによるもの
でした。また、マネジメントする店長もチーム作りの中で、成長していました。若
手の店長がアシスタントマネージャー候補に協力依頼、能力開発をしながらマネジ
メントチームに育てたあげた点に見るべきところがあり、学ぶ点であります。

 

 

2.「生涯取引」による意識、活動の変化        

イタバシ株式会社(本社所在地:東京都新宿区、実証店:栃木県小山市)代表取締役 板橋社長様

 イタバシ株式会社様は、東京都内、栃木県内で合計16店舗のガソリンスタンド
(SS)を展開しております。2018年より栃木県の2店舗(宮本店、小山犬塚
店)で「生涯取引」活動を開始しました。実証開始から2年間でSSにおける車検
オペレーション、オイル・一般整備オペレーション、車検需要管理、点検需要管理、
自動車保険モデルなどの諸活動が定着しております。その結果、この2年間でニー
ズストックを以下のように増やすことができました。

・車検ニーズストック・・・410件、・Dテーマニーズストック・・・885件
・代替ニーズストック・・・295件、・保険ニーズストック・・・103件
・世帯内未取引車両ニーズストック・・・501件

 ニーズストックを増やしていく過程で、入庫前事前準備(お客様を正しく捉える
)。出庫後の振り返り(評価改善)、SSSを活用したターゲッティングと役割分
担など、「お客様に奉仕貢献する」という目的での店舗内相互作用の機会が増え、
スタッフの意識と能力が向上することとなりました。また、7月からはわくわく啓
発資料を活用した価値提供アプローチにも取り組まれております。その結果、お客
様から感謝のお言葉を頂く機会も増え、かつ、車検台数、点検台数、保険新規契約
件数の増加も確認できました。更に、アルバイトスタッフの方が「マーケティング
活動に取り組んでいるSSで正社員として働きたい!」というご希望を持ち、正社
員になられたという事例も出てきました。

 今回は、板橋社長様より、「生涯取引」の取り組み経緯、本社としてのサポート
体制などを、中路店長様(宮本店店長)より店舗における活動と管理の状況をご報
告いただきます。

 

3.中古車販売顧客との「生涯取引」の実現          

株式会社千葉商会(本社所在地:青森県弘前市) 代表取締役 千葉勝徳様

 株式会社千葉商会様は、青森県弘前市にて、車両販売を中心に、「整備」「保険
」「カーリース」「自動車リサイクル」「トラック架装」等、車を中心に多様な事
業を展開されております。「中古車販売顧客の定着化を実現したい!」との思いで
、2015年8月より「生涯取引」の取組をスタートされました。これまでは「寝
た子を起こすのでは?」との考えから、中古車販売顧客に対する点検案内等は、積
極的に行われていませんでした。

 しかしながら、活動に取り組む中で、中古車販売顧客向けに千葉商会オリジナル
の1か月点検を作り、車販納車時「次の約束」、車販後点検案内等、「生涯取引」
の基本活動に愚直に取り組んで頂きました。その結果、「生涯取引」活動スタート
時、車検リスト入庫率42%だったものが2020年9月現在、62%まで大幅に
改善され、車販顧客の定着化が確実に進むとともに、車検台数も大きく増加されて
おります。また、日常の作業の合理化・効率化についても取組むことで、「生涯取
引」活動に直接関与しない現場社員様も巻き込み、全社一丸となり取り組んで頂い
ております。全部門にて定期的にスキルチェックを実施し、社員様一人一人の知識
、技能の差を明らかにし教育及び訓練を行うことで能力を高め、生産性を高める取
り組みも継続的に行われております。

 今回はこれまでの取組経緯とともに、「生涯取引」活動の取組を通じて、主体性
と自律性を発揮された将来のリーダー候補様より具体的な取組活動及び成果をご紹
介頂きます。

 

4.板金工場から「生涯取引」の実現、わくわく啓発活動による仕上げ(プロポーズ商品) 

有限会社市成ボデー(本社所在地:北海道旭川市) 代表取締役 市成秀人様

 市成ボデー様は、市成社長様が先代が急逝された28才のときにBP工場を引き
継がれました。BSサミットに加盟、BP入庫を増やし、レッカーでは北海道旭川
地域で初の赤灯を取得、10年前に将来を見越し、生涯取引に取り組まれました。
当初年間120台の車検は7年間の愚直な活動により約1000台になり、続けて
点検オイルに取り組み、マネジメントの必要性に直面、SSSの活用とマネージャ
ー育成に入りました。マネージャー候補とプロポーズ商品であり、BPおよびレッ
カーサービスを活かすことができ、お客様の役に立つ自動車保険に本格的に参入し
ました。点検オイルはある程度まで、すぐに増えましたが、Dテーマ、世帯未取引
、自動車保険などの課題を持つお客様に計画入庫頂くこと、また自動車保険や代替
えなどの提案が価値提供型になりきれず、組織活動まで至らないという問題を抱え
ました。

 今年に入り、わくわく啓発活動により、啓発すること、啓発済に専門家が詳細説
明見積をする価値提供に変え、合わせて、事前準備に代表される日次管理(マネジ
メント)を強化することで、点検オイル、一般整備時の車検仮予約85%、代反1
5%を達成、保険にとどまらず、代替えが飛躍的に増加しています。

 経営者からの経営理念、価値観の浸透共有、徹底した日次管理体制(管理方法)
、わくわく啓発活動によるニーズストックづくり、自動車保険の是正および事故対
応の啓発による見直し方法、少ない在庫でいかに代替え啓発するか、は大変参考に
なります。BP工場から10年という時間をかけ、ワンストップサービス体制、生
涯取引を確立された市成社長様(社外研究員)の話をぜひお聞き逃がしのないよう
お勧めします。

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